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株式会社セールスニーズ
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メラヴィアンの法則・4つの壁
メラヴィアンの法則とは、米国の心理学博士メラヴィアン氏が発表した法則で 人が誰かと初対面で会ったときに受ける印象を決定付ける要素を分析化したもので、 相手方に与える印象の割合を１００％とすると、 「話の内容」が７％、「聴覚的なもの、話し方、口調、表情、仕草」が３８％、「外観的な視覚に訴えるもの」が５５％の割合であるというものです。
現在では、広く知られるようになりました。 しかし、実際は新規のアポイントを取っていて、「話の内容」が７％というのはちょっと大げさとは感じます。 大体、１５～２５％ぐらいかなと思います。 勿論、こちらは私のアポ取りの段階での体感値の数字ですので、皆様が同じく感じるとは限りません。
ちなみに、ボディランゲージなどの「外観的な視覚に訴えるもの」は、４５～５０％ぐらいではないでしょうか。 だって、不潔な人などは仕事以前に皆さん拒否反応を起こしますよね。
そして、最後の「聴覚的なもの、話し方、口調、表情、仕草」が全体印象の３０～４０％ぐらい。
このようなメラヴィアンの法則を営業手法に用いるときは、「対人関係の4つの壁」といっています。
人は、相手の第一印象について、顔を合わせた瞬間、即座に判断してしまいます。
第一印象は商談を行う際にもっとも重要な要素ですなのですね。
職種によっても、営業マンの年齢、性別（勿論先方も含む）によっても変わってきます。
営業テクニックのYESトークといわれる、全て、ハイと返答させるような話し方もここに含まれます。
営業をするときには「心理学」がとっても重要な武器になってくるんですね。
研修テクニックの一部公開
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